Por que as marcas brasileiras ainda são pouco vistas no Oriente Médio?

De uma distância histórica a uma nova oportunidade para as exportações brasileiras

Houshang Abbassi

Se você entrar hoje em um supermercado de qualquer país árabe, provavelmente encontrará uma grande variedade de produtos turcos, indianos, europeus, americanos e asiáticos. Chocolates turcos, chá indiano, arroz paquistanês, alimentos europeus e grandes redes americanas já fazem parte do cotidiano do consumidor da região.

Mas há uma pergunta que sempre me acompanhou: onde está o Brasil nessa história?

O Brasil é um dos maiores produtores de alimentos do mundo. Café, açúcar, soja, carnes, óleos vegetais e diversos produtos agrícolas brasileiros têm uma presença muito forte no comércio internacional. Ao mesmo tempo, o país possui uma indústria relevante de alimentos, chocolates, móveis, vestuário, cosméticos, bens de consumo e até marcas consolidadas no setor de serviços e alimentação.

Ainda assim, quando saímos das grandes commodities tradicionais, a presença de produtos brasileiros diminui de forma bastante visível em muitos mercados do Oriente Médio.

Sempre me chamou a atenção, por exemplo, encontrar uma grande variedade de chocolates turcos em supermercados de países árabes enquanto chocolates brasileiros aparecem com muito menos frequência, apesar de o Brasil ser também produtor de cacau. O mesmo vale para móveis, alimentos enlatados, produtos processados e diversos outros bens de consumo. Por que tantas marcas brasileiras continuam praticamente desconhecidas para o consumidor da região?

A pergunta se torna ainda mais interessante quando observamos que o Brasil já possui uma presença comercial relevante nesses mercados. Somente em 2025, as exportações brasileiras para os 22 países árabes chegaram a aproximadamente US$ 21,3 bilhões, e mais de 72% desse valor esteve ligado à agropecuária. O Irã também mantém relações comerciais com o Brasil há muitos anos, e boa parte desse intercâmbio, assim como ocorre em diversos mercados árabes, continua concentrada em commodities e produtos agrícolas.

Portanto, o problema não é a ausência do Brasil no comércio regional. A questão é que grande parte dessa presença ainda ocorre por meio de commodities, produtos a granel e matérias-primas, e não necessariamente por marcas que o consumidor final reconheça como brasileiras.

Ao longo dos anos em que trabalhei em mercados como Síria, Iraque, Líbano, Sudão e Líbia, vi essa diferença de perto muitas vezes. Os produtos brasileiros estão presentes, mas frequentemente chegam a granel ou como matéria-prima. Depois são processados ou embalados novamente no país de destino, ou até mesmo em um terceiro país, e o consumidor final muitas vezes nem sabe que aquele produto teve origem no Brasil.

Para entender por que isso acontece, acredito que precisamos voltar um pouco na história.

Não é possível entender o comércio atual do Oriente Médio sem olhar para sua história

A estrutura comercial do Oriente Médio foi construída ao longo de décadas e, em muitos casos, de séculos.

Após a dissolução do Império Otomano, uma parte significativa dos territórios árabes passou por sistemas de mandato ou por forte influência das potências europeias. Síria e Líbano ficaram sob mandato francês, enquanto Palestina e Transjordânia estiveram sob mandato britânico. O Iraque também passou por um período de forte influência e presença política britânica.

O acordo Sykes-Picot, de 1916, foi um dos episódios importantes na formação das zonas de influência britânica e francesa na região, embora as fronteiras e os Estados que conhecemos hoje tenham resultado de um processo muito mais amplo e complexo.

No Golfo, a situação variava de um território para outro, mas a influência britânica era profunda. Os emirados que mais tarde formariam os Emirados Árabes Unidos, por exemplo, mantinham desde o século XIX uma série de acordos com a Grã-Bretanha.

No Norte da África, França, Reino Unido e Itália também exerceram, em diferentes momentos, formas de colonização, protetorado ou influência política.

Não estou trazendo essa história para entrar em uma discussão política. O meu ponto aqui é comercial.

O fim da presença política ou militar direta não significou o fim das redes comerciais criadas durante aquele período.

Empresas europeias, bancos, representantes comerciais, comerciantes locais, sistemas educacionais e até os idiomas utilizados nos negócios continuaram ligados durante muito tempo às antigas rotas e relações.

Por isso, ainda hoje é possível perceber no Líbano e na Síria a forte influência histórica francesa no ensino, no idioma, na arquitetura, na cultura empresarial e nas relações profissionais.

Muitas famílias de comerciantes, empresários e profissionais da região estudavam ou faziam negócios na Europa. Relações pessoais e comerciais foram sendo criadas e, em muitos casos, transmitidas de geração em geração.

Nesse contexto, a América Latina — e especialmente o Brasil — simplesmente não estava no centro dessas relações.

O papel da Índia e do Sul da Ásia também não pode ser ignorado

Nos países do Golfo existe outro fator histórico fundamental: a relação profunda com o subcontinente indiano.

Ao contrário do que às vezes se imagina, essa relação não surgiu apenas durante a presença britânica. Ela é muito mais antiga. Comerciantes do Sul da Ásia atuaram durante séculos nos portos do Golfo, em Omã e nas rotas do Oceano Índico, formando extensas redes comerciais.

No século XIX, comerciantes indianos já tinham uma participação importante em Mascate e em outros portos da região.

Mais tarde, a ampla presença de indianos, paquistaneses, bengaleses e outras comunidades do Sul da Ásia nos países do Golfo reforçou ainda mais essas redes.

Quando uma família de importadores trabalha durante décadas com fornecedores da Índia, Paquistão, Reino Unido ou França, conhece os bancos, os parceiros e as rotas logísticas desses países, é natural que seja mais fácil continuar trabalhando dentro da mesma rede.

E foi justamente isso que faltou ao Brasil em muitos desses mercados: uma rede histórica, confiança acumulada e presença contínua.

Às vezes, uma garrafa de bebida ajuda a explicar a história do comércio

Um exemplo interessante é o Vimto.

A bebida foi criada em Manchester, na Inglaterra, em 1908, e a Índia esteve entre seus primeiros mercados internacionais. No final da década de 1920, a família Aujan começou a distribuir Vimto na região do Golfo. Aos poucos, o produto chegou a mercados como Bahrein, Kuwait, Arábia Saudita, Iraque, Emirados Árabes Unidos e Omã, expandindo-se depois para outros países árabes.

A produção local na Arábia Saudita começou em 1978.

Hoje, quase um século depois, Vimto faz parte da cultura de consumo do Ramadã em vários países do Golfo.

Esse exemplo mostra de forma bastante clara que o sucesso de um produto não depende apenas de sua qualidade.

Tempo, presença contínua, rede de distribuição, conhecimento do mercado e relação com o consumidor são elementos essenciais para construir uma marca.

É também por isso que hoje um chocolate turco ou um produto europeu pode ocupar uma posição muito mais forte em um mercado árabe do que um produto brasileiro equivalente.

Não necessariamente porque o produto brasileiro seja inferior, mas simplesmente porque o outro está ali há muito mais tempo.

Irã: um caminho diferente, mas um resultado semelhante

Quando saímos dos países árabes e olhamos para o Irã, encontramos uma pergunta muito parecida: por que os produtos e as marcas brasileiras nunca conquistaram uma presença expressiva naquele mercado, apesar do volume significativo de comércio exterior iraniano ao longo da história?

Mais uma vez, parte da resposta está no passado, embora a trajetória histórica iraniana tenha sido bastante diferente da dos países árabes.

O Irã nunca foi formalmente uma colônia de uma potência europeia. No entanto, durante boa parte do século XIX e o início do século XX, esteve no centro da rivalidade entre duas grandes potências: a Rússia czarista e o Reino Unido.

A Rússia exercia forte influência a partir do norte, enquanto o Reino Unido, interessado sobretudo na proteção de suas rotas para a Índia e no Golfo Pérsico, exercia grande influência política e econômica sobre o país.

Essa disputa não era apenas política. O comércio, o sistema bancário, os empréstimos ao governo, as concessões econômicas e até as rotas de importação e exportação iranianas foram profundamente afetados por ela.

Os números ajudam a entender a dimensão dessa influência. Nas últimas décadas da dinastia Qajar, aproximadamente 80% do comércio exterior iraniano, somando importações e exportações, era realizado com a Rússia e o Reino Unido ou através de redes ligadas a essas duas potências.

Em outras palavras, o mercado iraniano já havia sido construído dentro de uma estrutura em que russos e britânicos ocupavam posições dominantes.

O setor bancário é um bom exemplo.

O New Oriental Bank, de origem britânica, iniciou operações no Irã em 1888. Um ano depois, suas atividades foram transferidas para o Imperial Bank of Persia, também britânico, que recebeu inclusive o direito exclusivo de emissão de papel-moeda e se tornou uma das instituições financeiras mais importantes do país por várias décadas.

A Rússia entrou rapidamente no mesmo espaço. O Russian Loan Bank recebeu autorização para operar em 1890 e mais tarde ficou, na prática, sob controle do Ministério das Finanças russo. Além de atuar como banco, também financiava o comércio entre o Irã, a Rússia e parte da Europa Oriental.

Mas a questão não se limitava à existência desses dois bancos.

Por causa de dificuldades financeiras, o governo Qajar contraiu diversos empréstimos junto a instituições e governos estrangeiros. Em alguns casos, receitas alfandegárias iranianas eram utilizadas como garantia para o pagamento dessas dívidas.

Naturalmente, uma estrutura como essa acabava influenciando também a direção do comércio.

Quando, durante décadas, o sistema bancário, as linhas de crédito, os comerciantes estrangeiros e as principais rotas de comércio de um país estão fortemente ligados à Rússia e ao Reino Unido, é natural que uma parcela significativa das importações e exportações continue circulando pelas mesmas redes.

Isso não significa que o Irã não mantivesse relações comerciais com outros países. Significa apenas que Rússia e Reino Unido possuíam uma enorme vantagem histórica e estrutural em relação a países mais distantes, como o Brasil.

Havia ainda outro fator.

A partir do período Qajar, grande parte da corte, das elites econômicas, dos comerciantes e das classes educadas iranianas passou a olhar cada vez mais para a Europa. Os monarcas Qajar viajavam ao continente europeu e, gradualmente, estudar na França, no Reino Unido, na Alemanha e em outros países europeus passou a ser importante para parte das elites.

Muitas famílias ricas, comerciantes e famílias influentes também enviavam seus filhos para estudar na Europa. Com isso, os vínculos humanos e culturais reforçavam os vínculos financeiros e comerciais.

Para um comerciante iraniano daquela época, Londres, Moscou, Istambul, Paris e, mais tarde, Berlim faziam parte de uma rede conhecida.

O Brasil, por outro lado, não tinha rotas comerciais consolidadas com o Irã, não possuía uma rede bancária ou de representantes no país, não mantinha vínculos educacionais relevantes e, naquele momento, sua indústria ainda não tinha a projeção internacional que tem hoje.

A distância geográfica e as limitações logísticas também pesavam. O Irã ainda não contava com a infraestrutura portuária e logística atual, capaz de facilitar relações comerciais mais amplas com um país localizado do outro lado do Atlântico.

Além disso, o próprio Brasil ainda não era a potência industrial que viria a se tornar. Naquele período, quando se falava em máquinas, produtos industriais ou tecnologia, os países europeus e, mais tarde, Alemanha e Japão apareciam com muito mais força do que o Brasil.

No período de Reza Shah, essa realidade começou a mudar em parte.

O Bank Sepah iniciou suas atividades em 1925 e o Bank Melli Iran foi criado em 1928. Com o fortalecimento dos bancos iranianos, parte da dependência do sistema financeiro em relação às instituições estrangeiras começou a diminuir.

Ao mesmo tempo, as relações econômicas com a Alemanha cresceram rapidamente, e empresas e especialistas alemães passaram a ter presença relevante em projetos industriais, financeiros e de infraestrutura.

Ainda assim, essas mudanças não colocaram o Brasil dentro da rede comercial iraniana.

Na prática, à medida que o Irã tentava reduzir sua dependência tradicional de russos e britânicos, esse espaço foi ocupado muito mais por outras potências industriais — primeiro a Alemanha e, posteriormente, os Estados Unidos e outras economias europeias e asiáticas — do que pela América Latina.

Por isso, também no caso iraniano chegamos praticamente à mesma conclusão encontrada nos países árabes:

Comércio não é apenas uma questão de preço e qualidade. Rotas construídas durante décadas, bancos que oferecem crédito, comerciantes que se conhecem, estudantes que se formam em determinado país, representantes que passam o negócio para a geração seguinte e até os hábitos do consumidor fazem parte da formação de um mercado.

Durante muito tempo, o Brasil não fez parte dessa cadeia no Irã, assim como sua presença direta e contínua também foi limitada em boa parte do mundo árabe.

Talvez seja exatamente por isso que, hoje, entrar de fato no mercado iraniano — ou em outros mercados da região — exija muito mais do que simplesmente encontrar um comprador para uma carga.

É preciso construir uma rede que nunca existiu.

O Brasil exporta, mas nem sempre constrói presença de mercado

O Brasil é, há muitos anos, uma grande potência exportadora e possui mercados consolidados na América Latina, América do Norte, Europa e Ásia.

Mas exportar mercadorias e construir mercado são coisas diferentes.

Soja, açúcar, carne ou minério de ferro podem ser vendidos em grandes volumes sem que o consumidor final sequer conheça o nome do exportador.

Já vender chocolates, biscoitos, alimentos enlatados, móveis, roupas, cosméticos ou uma marca de alimentação exige outro tipo de trabalho.

A empresa precisa conhecer o mercado, adaptar a embalagem ao consumidor, estudar os preços dos concorrentes, encontrar o distribuidor ou representante adequado, compreender a língua e a cultura comercial local e, acima de tudo, manter presença constante.

Na minha avaliação, uma das razões pelas quais o Brasil ficou atrás em alguns desses segmentos é que, durante muitos anos, outros mercados já eram suficientemente atraentes e rentáveis para as empresas brasileiras. Não havia tanta pressão para construir redes independentes no Oriente Médio.

Hoje, porém, o cenário é diferente.

Dubai é importante, mas Dubai não é todo o Oriente Médio

O Brasil já possui uma infraestrutura comercial importante em Dubai. A ApexBrasil mantém presença na cidade, assim como a Câmara de Comércio Árabe-Brasileira.

Essas instituições desempenham um papel valioso.

Mas é importante fazer uma distinção.

Agências de promoção comercial e câmaras de comércio podem fornecer informações, criar conexões, organizar missões empresariais e facilitar a entrada em um mercado.

Mas elas não substituem as empresas no processo de vender e exportar.

No final, é o próprio produtor ou exportador que precisa encontrar o cliente real, estudar o mercado, definir preços, negociar, adaptar seu produto e construir sua rede de distribuição.

Por isso, acredito que imaginar que “estar em Dubai é suficiente para entrar no Oriente Médio” pode ser um erro.

Dubai é um dos principais hubs comerciais do mundo, mas é justamente ali que também estão os grandes concorrentes do Brasil: China, Índia, Turquia, Europa e diversos outros exportadores.

A empresa brasileira acaba entrando novamente em um ambiente em que todos disputam os mesmos compradores.

Existe outro caminho.

Ir diretamente ao mercado-alvo.

Em vez de olhar para Síria, Iraque, Arábia Saudita, Omã, Kuwait, Catar, Jordânia, Líbano, Egito ou Marrocos a partir de Dubai, cada um desses mercados pode ser analisado individualmente.

É preciso identificar clientes reais e potenciais.

Entender os preços dos concorrentes.

Estudar necessidades, regulamentações, padrões técnicos, embalagens, canais de distribuição e comportamento do consumidor.

E, acima de tudo, esse estudo não pode existir apenas no papel.

É preciso ver o mercado de perto.

É exatamente nesse ponto que a experiência regional faz diferença.

O choque das tarifas americanas: um alerta importante

Em 2025, outro acontecimento trouxe um alerta importante para os exportadores brasileiros.

Em 2 de abril de 2025, o governo dos Estados Unidos anunciou uma tarifa adicional de 10% sobre grande parte das importações, com entrada em vigor a partir de 5 de abril.

Depois, em 30 de julho do mesmo ano, uma nova ordem referente ao Brasil estabeleceu uma tarifa adicional de 40% sobre determinados produtos brasileiros. Nos casos em que as duas medidas se aplicavam, a tarifa adicional total poderia chegar a 50%. A medida, porém, continha diversas exceções.

O governo americano afirmou, no texto da ordem, que a decisão estava relacionada a políticas e ações do governo brasileiro.

Desde então, a estrutura tarifária voltou a mudar.

Por isso, meu argumento não é que todos os produtos brasileiros estejam hoje sujeitos a uma tarifa de 50% nos Estados Unidos. Isso não seria correto.

O ponto é outro.

Um mercado grande, tradicional e aparentemente seguro pode mudar de condições de forma muito rápida por causa de uma decisão política ou comercial.

A crise no Golfo e a questão da segurança alimentar

Em 2026, a crise na região do Golfo mostrou novamente até que ponto a segurança alimentar depende das rotas comerciais e logísticas.

Os países do Oriente Médio e do Norte da África dependem estruturalmente da importação de uma parcela significativa dos alimentos que consomem. Isso os torna vulneráveis a interrupções nas cadeias de suprimentos e nas principais rotas de transporte.

Para o Brasil, isso não é apenas uma notícia política ou regional.

O Brasil é um dos maiores produtores de alimentos do mundo.

Sempre que se discute segurança alimentar, diversificação de fornecedores e criação de cadeias de abastecimento mais confiáveis, o Brasil deveria estar entre os países considerados com maior atenção.

Mas volto ao mesmo ponto: a verdadeira oportunidade não é simplesmente vender mais um carregamento de açúcar ou soja.

A oportunidade real aparece quando o Brasil permanece no mercado.

Quando o consumidor reconhece um produto como brasileiro.

Quando o importador sabe que pode negociar diretamente com um fabricante brasileiro.

Quando a empresa brasileira deixa de conhecer o mercado apenas pelas estatísticas de exportação e passa a saber quem é seu cliente, quem é seu concorrente, qual deve ser seu preço e em que prateleira seu produto será colocado.

Talvez tenha chegado a hora de reduzir essa distância histórica

O Brasil não pode mudar a história comercial do Oriente Médio.

Também não pode reduzir a distância geográfica que o separa da região.

E não pode, em poucos anos, substituir redes comerciais que outros países levaram décadas — ou até um século — para construir.

Mas pode começar hoje a seguir um caminho diferente.

Na minha visão, esse caminho começa com uma mudança simples de perspectiva:

O Iraque não é o mesmo mercado que a Arábia Saudita.

Omã não é o mesmo mercado que o Egito.

O Líbano não é o mesmo mercado que o Marrocos.

E o Irã, com sua história, estrutura econômica, cultura empresarial e condições particulares, também é um mercado diferente de todos eles.

Cada país possui sua própria cultura comercial, rede de distribuição, necessidades, regulamentações e oportunidades.

Se os produtores brasileiros trabalharem ao lado de profissionais que realmente conhecem esses mercados, realizarem estudos sérios — inclusive em campo —, identificarem clientes diretos e construírem relações de longo prazo, será possível reduzir parte da distância histórica que ainda separa o Brasil dessa região.

E talvez esse seja o verdadeiro objetivo:

não apenas aumentar o valor das exportações brasileiras para o Oriente Médio, mas chegar ao dia em que, em um supermercado de Bagdá, Beirute, Riad, Mascate, Doha ou Teerã, ao lado de produtos turcos, indianos e europeus, uma marca brasileira também seja familiar ao consumidor.

Nesse dia, poderemos dizer que o Brasil deixou de apenas exportar para o Oriente Médio.

Passou a fazer parte do mercado.

Houshang Abbassi